有四個(gè)顧客，第一個(gè)顧客對(duì)漢堡愿意支付的最高價(jià)格是25元，第二個(gè)顧客是20元，第三個(gè)顧客是15元，第四個(gè)顧客10元，漢堡成本5元，怎么定價(jià)才能獲得最大收益?

　　這是我之前提出的一個(gè)問題，收到了幾百條回復(fù)，今天我們借由漢堡來聊聊產(chǎn)品定價(jià)的問題，這在營銷的4P理論中屬于定價(jià)的那一部分，非常重要。

　　當(dāng)然現(xiàn)實(shí)中是不會(huì)存在這種問題的，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)的商業(yè)要復(fù)雜很多，也不會(huì)有顧客會(huì)傻逼兮兮地去告訴你，我愿意出25塊買這個(gè)漢堡，盡管你的菜單上寫的每個(gè)漢堡賣15塊。

　　所以我們來一步步解答這個(gè)問題，你會(huì)看到一些真實(shí)的商業(yè)案例。

　　一、高考數(shù)學(xué)題

　　我們太低估高三學(xué)生的智商了，高考不可能出這么簡單的算術(shù)題。如果僅僅是個(gè)算術(shù)題的話，那么答案很簡單。

　　你定價(jià)25元，只會(huì)有一個(gè)成交，那么賺20元利潤。

　　定價(jià)20元，有兩個(gè)成交，利潤為30元。

　　定價(jià)15元，有三個(gè)成交，但利潤還是30元。

　　定價(jià)10元，四個(gè)都會(huì)成交，利潤20元。

　　當(dāng)然還可能有別的定價(jià)，不過你可以計(jì)算一下，利潤最高就只有30元。

　　如果你想少干點(diǎn)活，那就選定價(jià)20元，做兩個(gè)漢堡，利潤最高。

　　沒別的答案，不要糾結(jié)了，這道題非常簡單。

　　二、肯德基豪華午餐

　　難道我們真的只能獲得30元利潤?

　　好在，企業(yè)營銷并不是在做數(shù)學(xué)題，我們有好多好多的方法，讓我們來攫取更高的利潤。

　　肯德基(專題閱讀)豪華午餐就是一個(gè)例子：平時(shí)的套餐價(jià)格與工作午餐階段的價(jià)格不一樣，豪華午餐要低很多。

　　讓我們來簡化一下豪華午餐的計(jì)算，依然假設(shè)只有4個(gè)顧客，而且假設(shè)我們是知道這四個(gè)顧客心中的最高購買價(jià)格的(如前所述)，這4個(gè)顧客分別是ABCD。

　　我會(huì)怎么設(shè)計(jì)漢堡價(jià)格呢?

　　我會(huì)設(shè)計(jì)成這樣的價(jià)格政策：平時(shí)或者節(jié)假日漢堡單價(jià)25元，工作日午餐時(shí)間漢堡售價(jià)15元。

　　那么，A在普通時(shí)間成交，出價(jià)25元，獲利20元;B和C會(huì)在工作午餐時(shí)間段成交每個(gè)獲利10元，售出兩個(gè)，利潤20元，那么我就可以總共獲得40元利潤。

　　A是不是冤大頭呢?不是。

　　A獲得了選擇時(shí)間的自由，以及不必忍受工作午餐時(shí)間段的擁擠和排隊(duì)。

　　三、麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券

　　當(dāng)然了，人類的商業(yè)智慧可不止豪華午餐這一種。

　　為什么麥當(dāng)勞(專題閱讀)會(huì)長期發(fā)放優(yōu)惠券，卻從來不打折呢?這也是一種定價(jià)策略。

　　因?yàn)辂湲?dāng)勞想獲得更多的用戶，攫取更高的利潤。

　　麥當(dāng)勞可以這么規(guī)定，提供三種漢堡：鱈魚、板燒雞腿、巨無霸。售價(jià)都是25元，但我提供板燒雞腿漢堡的優(yōu)惠套餐券，20元一個(gè)板燒雞腿漢堡+一杯小可樂(可樂成本可以忽略不計(jì))，而巨無霸優(yōu)惠券只要15元但沒有可樂。

　　那么ABC都可以成交，A購買25元一個(gè)漢堡，種類可以自由挑選;B自己找到了一個(gè)優(yōu)惠券，購買20元板燒雞腿套餐;C也找到了優(yōu)惠券，用15元買了一個(gè)巨無霸。

　　現(xiàn)在，總利潤是20+15+10=45元。

　　這就是通常所說的價(jià)格歧視定價(jià)策略，也就是同樣產(chǎn)品對(duì)不同的人收不同的價(jià)格。

　　你可能會(huì)覺得，A很傻X。其實(shí)不是。

　　用優(yōu)惠券購買的消費(fèi)者，他們首先要付出時(shí)間成本：花時(shí)間尋找優(yōu)惠券。同時(shí)他們要付出選擇的自由，因?yàn)樗麄冎荒苓x擇優(yōu)惠券規(guī)定的商品。

　　同樣的道理也體現(xiàn)在航空公司身上，他們會(huì)根據(jù)旅客的不同，制定不同的價(jià)格歧視。比如早訂票就可以打折，晚訂票價(jià)格就高，訂全票就可以免費(fèi)退改，打折票要收改簽費(fèi)等等。

　　四、學(xué)生黨優(yōu)惠

　　還有沒有辦法獲得更高的利潤呢?

　　我們可以試試再制定一個(gè)價(jià)格策略，顧客同樣還是ABCD。

　　麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券政策現(xiàn)在同樣有效，但是我同時(shí)對(duì)大學(xué)生實(shí)行優(yōu)惠，可以憑學(xué)生證用10元購買一個(gè)巨無霸漢堡。

　　假設(shè)D是個(gè)大學(xué)生，那么我就又成交了一位顧客，獲得5元利潤，總利潤達(dá)到50元。

　　五、漢堡王的定制漢堡

　　我們驚訝的發(fā)現(xiàn)，漢堡王推出了定制漢堡。

　　顧客在排隊(duì)買漢堡的時(shí)候，店員說，只要你花25元，就可以購買到一個(gè)包裝盒上貼有自己頭像的北極蝦風(fēng)味漢堡(漢堡王確實(shí)做個(gè)類似促銷活動(dòng)，顧客購買漢堡時(shí)，通過攝像頭拍顧客頭像，直接打印出照片貼在漢堡盒子上)。

　　而漢堡王的極品牛肉漢堡定價(jià)20元，雞腿漢堡定價(jià)15元，如果你真的囊中羞澀，漢堡王還有一個(gè)極簡漢堡裝，需要提前預(yù)定才行，只要10元的牛肉漢堡。

　　那么ABCD四位顧客就都可以成交了，漢堡王獲得了50元利潤。

　　這種定價(jià)方式，被稱為“差別定價(jià)”，就是商家為了滿足支付能力和消費(fèi)偏好不同的顧客，推出不同的產(chǎn)品。

　　比如在我的書店里，我會(huì)賣自己寫的書。原書定價(jià)39元，為了獲得更高的收益，我還賣簽名版49元，實(shí)際上，有一半的顧客選擇購買簽名版。這就是一種“差別定價(jià)”的方式。

　　圖書的平裝版和精裝版，其實(shí)成本差別非常小，但是定價(jià)差別就很大，這也是一種“差別定價(jià)”策略。

　　六、說明

　　1、真實(shí)的商業(yè)肯定不是如此簡單就可以計(jì)算出來的，現(xiàn)實(shí)要復(fù)雜無數(shù)倍。

　　2、不同商品的定價(jià)還要考慮品牌的定位，所以并非一定要讓所有顧客都成交才最好。

　　3、舉例中沒有設(shè)定太詳細(xì)的條件，所以各路看官不必在留言里抬杠，比如為什么D就一定是個(gè)大學(xué)生呢，比如A為啥一定要在早上買漢堡呢?

　　4、還有其他方法未能盡數(shù)羅列，比如第二杯半價(jià)的策略，你自己也可以計(jì)算一下。