文丨職業(yè)餐飲網(wǎng) 程三月

　　一個店、67.5平米、4個員工，一天流水一萬五;

　　賣三文魚石鍋拌飯，一份只要15塊8，一天能賣500份;

　　自主研發(fā)的自助收銀系統(tǒng)還能支持現(xiàn)金支付;

　　模仿者爭相模仿，卻仿佛中了學一個、死一個的魔咒。

　　······

　　它就是大連的一個快餐品牌——醬樣兒三文魚石鍋拌飯。

　　最近，職業(yè)餐飲網(wǎng)小編采訪到了醬樣兒三文魚石鍋拌飯(以下簡稱醬樣兒)的聯(lián)合創(chuàng)始人姜毅，他跟大家分享，醬樣兒是如何構(gòu)建自己的品牌壁壘，不易被模仿超越呢?

　　餐飲裝修轉(zhuǎn)型做自助餐，兩年虧了500萬

　　姜毅原本是個餐飲服務(wù)商，開的廣告公司和裝修公司，一到收尾款就頭疼。

　　看到好友開餐廳現(xiàn)金流好，心動也要做餐飲，好友勸他餐飲水太深不要做，但他不聽，非要干!

　　他興致勃勃去韓國的自助餐廳考察，回國照著韓國模式開了一家自助烤肉餐廳。

　　結(jié)果發(fā)現(xiàn)：人的消費習慣完全不一樣，韓國人都是吃多少拿多少，但是中國人是先裝滿再說，吃不完就浪費，每天要浪費三十多公斤菜品。

　　不僅如此，人員難管理、流行性強，廚師不穩(wěn)定、出品不穩(wěn)定等員工管理問題更是讓姜毅每天都焦頭爛額。

　　兩年下來，賠了五百萬，把做廣告和裝修的那些錢全賠進去了，他萬念俱灰。

　　轉(zhuǎn)做快餐，一年開32家店

　　2016年7月，兩個干了20多年餐飲的好友邀請他再嘗試嘗試，他鼓起壯士斷腕的勇氣，決定再博一把。

　　但在定項的時候，吃過人員難管理虧的姜毅建議：要去除人工不穩(wěn)定，則盡可能找一個少用人的項目，用人越少越好。

　　于是， 他們梳理選擇了拌飯這個易標準化的品類，做三文魚石鍋拌飯，并且每個店只配4個通崗員工。

　　不到一年，開出32家店，短短八個月，一共賣了13.4萬多份三文魚石鍋拌飯，單店月流水近三萬。

　　模仿者看著眼紅，爭相模仿，卻模仿一個，死一個，這是為什么呢?

　　因為醬樣兒構(gòu)建了自己的品牌競爭壁壘，讓人根本學不來!

　　醬樣兒聯(lián)合創(chuàng)始人

　　三文魚拌飯一天賣出500份，4個方面打造品牌壁壘

　　標準化程度高在行業(yè)已經(jīng)不是什么新鮮事了，在目前的市場環(huán)境下，快餐品牌只有做到既標準化程度高易復制，還要能構(gòu)建自己的品牌壁壘，才不易被模仿超越。

　　對此，醬樣兒主要做了這些創(chuàng)新 ：

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　　品類創(chuàng)新：主打三文魚石鍋拌飯

　　市場上常見的石鍋拌飯都是以豬肉、牛肉、泡菜等為主要食材，但醬樣兒創(chuàng)新地將三文魚+石鍋拌飯組合作為主打產(chǎn)品。

　　1. 三文魚熟吃也好吃

　　說到為什么會選三文魚這個品類，姜毅說是源于一次偶然的機會，他在家吃飯的時候，把吃不完的生三文魚凍起來，第二天吃熟的，覺得很好吃，這激發(fā)了他的靈感。

　　2. 首創(chuàng)三文魚+石鍋拌飯

　　三文魚最早出現(xiàn)在日料店里，消費者都知道這個食材，不需要教育市場。

　　然而姜毅經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場上卻沒有三文魚拌飯品牌，相當于找到了餐飲紅海中的一片藍海。

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　　價格壁壘：三文魚拌飯只要15塊8，高端食材平價賣

　　品類是醬樣兒的優(yōu)勢，但它最大的優(yōu)勢其實是它的價格。

　　三文魚是深海魚，是高品質(zhì)、高端食材的代名詞，但醬樣兒的定價是15塊8，定價相當于別人的成本價，讓模仿者根本學不來。

　　1. 供應鏈優(yōu)勢打造價格壁壘

　　這個高性價比的打造，主要得益于醬樣兒強大的供應鏈優(yōu)勢。

　　醬樣兒和東北三省最大的水產(chǎn)品進出口加工公司瑞馳集團達成了戰(zhàn)略合作關(guān)系，對方以年為單位，提供五柜或者是十柜的彈性三文魚庫存，貨源穩(wěn)定可追溯。

　　2. 價格15.8元直接寫在門頭上

　　而且，為了讓顧客不會覺得賣的是三文魚會很貴而不進門，醬樣兒選擇把價格直接寫下門頭上——“醬樣三文魚石鍋拌飯15.8一份”，一下把門檻打沒了。

　　價格直接寫在門頭上

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　　門店設(shè)計專攻年輕人心理：

　　廣告語用諧音、雙關(guān)、呼應手法

　　醬樣兒的客群定位是年輕人，主要以都市白領(lǐng)為主，為了迎合他們的喜好，醬樣兒也是煞費苦心。

　　1. 門頭用蒂芙尼藍

　　醬樣兒的主色調(diào)一改傳統(tǒng)餐飲用黃、紅等暖色調(diào)，而采用了年輕人都知道的蒂芙尼藍，辨識度高，具有時尚感。

　　2. 品牌名稱用方言

　　“醬樣兒”在北方是“就這樣”的方言，方言是口頭語，傳播性強;

　　而且醬樣兒不僅僅是北方方言，南方也會這么說，具有普遍性。

　　3. 廣告語用諧音，寫在壁紙上

　　醬樣兒在廣告語上也下了一番功夫。

　　廣告語“年輕沒什么‘拌’不了”被直接寫在壁紙上;桌簽“有本事你就把我給‘拌’了”和石鍋底的“沒想到你真的把我給‘拌’了”遙相呼應。

　　這些采用諧音、呼應、雙關(guān)的手法設(shè)計出來的文案，具有傳播點，可以引發(fā)年輕顧客主動拍照傳播。

　　碗底和桌簽文案相呼應

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　　細節(jié)設(shè)計：方便顧客，提高體驗感

　　醬樣兒還有很多很多人性化的小設(shè)計，如桌上安裝無線手機收發(fā)器，支持手機無線充電;

　　單人座位前面有個滑動的拖桿，讓顧客把手機放在上面，一邊吃飯，一邊追劇、看電影。

　　拖桿設(shè)計方便顧客放手機

　　有人擔心這樣的話顧客會不會一直呆著不走，影響翻臺率?

　　姜毅說不會，因為顧客都是白領(lǐng)，上班時間一到他們就會回去。

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　　高人效：1個服務(wù)員+3個出餐員搞定一個店

　　醬樣兒目前有32家門店，員工配置都是4人一店，前廳1個服務(wù)員+后廚3個出餐員，月均流水7000元左右，其中一個67.5平米的店，最高日收入達一萬五。

　　如此高人效主要因其完成了標準化體系建設(shè)，實現(xiàn)前廳無人收銀、后廚高度標準化。

　　1. 自主研發(fā)自助收銀系統(tǒng)，還能支持現(xiàn)金支付

　　醬樣兒品牌的建立初衷就是盡量減少人工，因此，在2016年，醬樣兒就自主研發(fā)了一個自助收銀財務(wù)系統(tǒng)，支持現(xiàn)金、微信、支付寶支付，不需要收銀員，系統(tǒng)自動出賬。

　　2. 廚房標準化，員工培訓4天即可上崗

　　提高人效的前提就是產(chǎn)品標準化，醬樣兒的后廚采用了sop標準操作流程，員工培訓4天即可上崗。

　　所有后廚工作精細化分工到個人，每個人負責十款產(chǎn)品，動線固定，完全不需要專業(yè)技能。

　　醬汁、輔料都工廠化了，廚房標準化細到蔥花要切成0.3厘米，因而設(shè)計不同的廚具。

　　自助收銀系統(tǒng)，支持現(xiàn)金支付

　　外賣占營業(yè)額70%，日均銷300單

　　大連的外賣市場還處于初期階段，滿25減18、滿20減15，瘋狂的價格補貼甚囂其上。

　　醬樣兒的外賣也占了營業(yè)額的70%，平均日銷300單。

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　　不依賴平臺，只是作為盈利增長點和品牌宣傳工具

　　但姜毅對待外賣的態(tài)度卻很理性：

　　“醬樣兒的店面面積都控制在70~80平米，這是要保證即使沒有外賣，我們也能達到盈虧平衡。

　　因為我們設(shè)想過，如果有一天外賣平臺并購了，一家獨大時，平臺要抽多少點就不能控制了，或者是外賣市場受政策影響波動，這些都是無法接控制的。

　　所以我們只把平臺當作盈利增長點和品牌宣傳工具。”

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　　外賣滿減活動分三個階段，逐步吸客和篩選顧客

　　基于這個認知，醬樣兒制訂了詳細的外賣活動表，把外賣滿減活動分三個階段：

　　第一階段：滿20減10塊，快速上升排名

　　剛開店的時候，滿減力度大點，滿20減10塊。雖然核算下來不掙錢， 但在平臺上能快速上升排名，讓顧客快速認知品牌。到15天左右，就會穩(wěn)定在160單左右，這時候就可以收了。

　　第二階段：滿20減8塊，篩掉靠價格吸引來的顧客

　　接著滿20減8塊，這時候銷量會開始回收，每天銷量130單左右，有30單是因為價格的原因流失了，也不用惋惜，因為這些都不是忠實顧客。

　　第三階段：滿20減5塊，穩(wěn)定忠實顧客

　　最后滿減幅度可以降到滿20減5塊，因為這時候留下來的是忠實、會復購的顧客了。只要定期搞一些活動，如圣誕節(jié)送蘋果、情人節(jié)送卡片等，增加顧客粘性。

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　　開店一個月后再做外賣

　　但醬樣兒有一個規(guī)矩：新店開店一個月之后才開始做外賣。

　　一是為了讓操作人員熟悉出品，讓出品穩(wěn)定;二是堂食穩(wěn)定之后，有富余勞動力才考慮做外賣;三是，外賣會影響堂食，得先讓品牌踏踏實實在線下扎好根。

　　小結(jié)：

　　目前餐飲行業(yè)的玩法大多數(shù)是盡量把大眾品類做出價值感，因此小面、餃子賣到三四十塊一份的品牌層出不窮。

　　但醬樣兒卻反其道而行之，選擇了以高品質(zhì)、高價位著稱的三文魚做成石鍋拌飯，卻只賣15塊8，高端食材平價賣。

　　另辟蹊徑創(chuàng)新品類、強大的供應鏈優(yōu)勢、自主研發(fā)支持現(xiàn)金支付的自助收銀系統(tǒng)等措施，讓模仿者根本學不來。

　　在品牌一創(chuàng)立就面臨被快速復制超越的市場環(huán)境下，餐飲人更應該要構(gòu)建自己的競爭壁壘。

　　只有這樣，才不至于長江后浪推前浪，原創(chuàng)者被模仿者拍死在沙灘上。