2016年，受到外賣的沖擊，經(jīng)營傳統(tǒng)堂食店已有5年的肖國平，20多家門店總體凈利潤下降了50%。

　　去年10月之后，僅用2個多月的時間，他們的外賣營業(yè)額就從每月20萬增至100萬，這其中，他和團隊做了“五個改變”。

　　以下是他的反思和復(fù)盤，希望對你有所啟發(fā)：

　　“去年下半年，總體凈利潤下降了50%”

　　外賣平臺在無錫市場大力推廣那一波，每單的補貼都特別高，商家的滿減也相當(dāng)瘋狂。就連一些炸雞排的小店也買了電飯煲，做起了雞排飯，折扣力度非常大。然而我們對(外賣)這事，甚至可以說是，毫無知覺。

　　2016年下半年，這些社區(qū)店明顯感覺沒人了，尤其我們這種做小吃的，以前正常日營業(yè)額應(yīng)該是4500左右，全部降到3000左右，總體凈利潤下降了50%。到了年底，不得不關(guān)了幾家店……

　　其實我們2015年就上了平臺外賣，但一天也就兩三百塊錢，一直沒當(dāng)成一回事兒。即使去年銷量變慘，我們心里還覺得自己資歷深、門店多，要是我們都活不下了，別人怎么辦......

　　現(xiàn)在想想，當(dāng)時有點沉浸在自己的小成就里，有點驕傲了......

　　10月的時候看到內(nèi)參出了外賣課程，就給我們一位負(fù)責(zé)人報了名。臨近開課，我自己也坐不住了，想著必須要來，還是臨時空了一個名額把我加進來的。

　　這可以算是我們的一個轉(zhuǎn)折點。聽完課才反應(yīng)過來，我們原先的認(rèn)知有問題啊!

　　外賣已經(jīng)這么熱了，甚至有很多專業(yè)的團隊是專注在做這個事。但我們整個團隊還沒有高度重視，我自己也還稀里糊涂，只知道利潤下滑，每天只在菜品和管理上找問題，卻不知道到底是什么在搶走我們的生意……

　　回去之后，我兩晚上沒睡著，第三天就開始紅著眼睛給團隊開會，開始整改工作······

　　第一改：改考核

　　“首先要專人負(fù)責(zé)，分工和薪酬考核全要改”

　　我們以前沒有專人負(fù)責(zé)，總部這邊和平臺對接也愛理不理的......回來讓以前負(fù)責(zé)督導(dǎo)部的負(fù)責(zé)人定期和平臺對接，能參加的活動、有什么資源，能爭取的基本上都去爭取。

　　還有以前定業(yè)績是按照銷售額，考慮的是做了多少錢。

　　但我們發(fā)現(xiàn)就算是錢打到賬上，也不能說明掙了這么多錢。原先門店堂食會有一些會員折扣，我們把這一部分當(dāng)做營銷費，可能一個月充會員卡的就三五萬，折扣費用沒多少，就沒在意這回事。

　　我們外賣的賬也這樣算，平臺扣點、包裝、折扣，把這些都算成營銷費，也忽略不計了。結(jié)果就是，定下的業(yè)績，搞個活動就很容易完成，銷售目標(biāo)看著很漂亮，但沒有意義，不賺錢!

　　現(xiàn)在定的考核就清晰多了，直接考核利潤。

　　第二改：關(guān)“差”店

　　“為了外賣，我們這次關(guān)掉3家店，還計劃再關(guān)2間”

　　之前覺得這幾家店還是有希望做的，因為不虧損嘛。一般我們做餐飲，只要不虧損的店不會想太多，無非是少賺一點。一分析，發(fā)現(xiàn)根本看不到未來，必須要調(diào)整了......

　　我們這種小店，每天的保本點就在2000元，這幾家店的堂食基本徘徊在1500-2000元，剩下的靠外賣在支撐。

　　但是，之前沒有為外賣劃分范圍的意識，回來之后發(fā)現(xiàn)，有幾個區(qū)域搜索我們家外賣，能同時蹦出兩家店!

　　像梅村店，本身是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，在一個小超市旁邊，超市生意也不好，那個堂食生意也不行，主要就是外賣。周圍還有兩家店可以把它的外賣范圍覆蓋掉。

　　我們就考慮，這些靠外賣支撐的店，如果能靠其他商圈的門店把它覆蓋掉，撤掉堂食門店，人工和房租成本就都可以降下來。與其耗在那里，不如關(guān)掉。

　　第三改：改店名

　　“把做了這么多年的主打產(chǎn)品，喊出來”

　　因為我是四川人嘛，酸菜魚又是我們那里一道經(jīng)典的菜。從2012年開始我們店里就開始做。但是我發(fā)現(xiàn)近兩年，大家都在喊自己是做酸菜魚的。

　　想想我們在當(dāng)?shù)刈龅倪€算比較早，銷售也占到了門店的40%，可惜一直沒有想過要把它喊出來......

　　我們回來把這個主打產(chǎn)品——酸菜無骨魚，加在品牌名后，現(xiàn)在新店門頭和LOGO設(shè)計都把“酸菜無骨魚”放了上來。要把我們做的比較好的單品喊出來，這才符合當(dāng)下“品牌名+品類名”的命名趨勢。

　　做民間小吃的思路我們也在堅持。歸根結(jié)底還是因為做社區(qū)店，想給顧客提供一些符合社區(qū)場景的菜品，讓他來了不僅可以吃魚，還可以吃菜飯、面條。

　　第四改：改玩法

　　“看懂那些平臺規(guī)則后，我們還做了很多整改”

　　比如菜品結(jié)構(gòu)。以前什么菜品都上外賣，回來之后才意識到有些菜時間長了就不好吃了，餛飩還有幾款菜品就下架了。還加了海帶絲、泡菜等小菜給大家湊單用。

　　比如給套餐做活動。本來套餐就是一種“打了折”的組合方式，以前不懂嘛，也去做滿減，這一滿減毛利打的太低了，根本受不了。回來做成折扣菜，98折，就把這個套餐保護起來了。

　　管理門店的店長也從以前要干活調(diào)整到現(xiàn)在專門做機動工作，根據(jù)當(dāng)天情況安排堂食的人員，包括調(diào)配人員分單、打包等。

　　當(dāng)然我們也不能因為外賣去降低堂食顧客的體驗，我們對自己提的要求是二十分鐘沒出餐全額免單，給堂食顧客一個心理上的保障。

　　堂食菜單也是重新設(shè)計的，之前沒有寫出來的折扣價，都做到菜單上，加大推廣力度。以前一個月充值5萬，現(xiàn)在可以到35萬。

　　第五改：改店格

　　“關(guān)掉120平的店，就開60～80平米的”

　　其實我們還關(guān)了一個120平米的店，它的外賣占比已經(jīng)超過堂食，開了一家面積小點的二店作為替代。

　　因為，120平方的店顧客來了還要排隊，那是個過去時了。

　　接下來再開新店，我們就打算開60-80平方的。這是目前我們實踐和感知下來，覺得最合適的，能照顧堂食和外賣的功能需求的。面積小了之后，動線也拉短了。我把原來的吧臺也取消了，各讓5平方給廚房和賣場。

　　近期還要在人員配置和定崗方面再做優(yōu)化，包括有的廚房也在改造，出餐臺不夠，還要增加貨架.....

　　雖然我們還有很多事要做，但2個多月下來，利潤能回到安全區(qū)域內(nèi)，至少可以輕松一點了......