餐飲界總是流行著這樣一句行話：“神仙難過二三月”，眾所周知進(jìn)入二三月后，餐飲行業(yè)將會(huì)過渡到一年中 漫長(zhǎng)、也是 疲軟的經(jīng)營(yíng)淡季，一直要到4月左右才會(huì)回暖。

　　這是因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者而言，在過完一個(gè)新年之后，結(jié)束了被各種年夜飯、年末聚餐包圍的景象，外出就餐的需求已被透支。

　　淡季對(duì)于商家來說，一邊要面臨高額的店鋪?zhàn)饨穑贿呉媾R相對(duì)較少的顧客，這樣的局面顯然是很不利的。
 

　　那么，面對(duì)淡季的餐飲營(yíng)銷應(yīng)該怎樣去做呢?

　　以下幾招或許能夠幫得上你。

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　　營(yíng)銷工作的重要性

　　餐飲行業(yè)的營(yíng)銷工作是一個(gè)始終貫穿于企業(yè)的連續(xù)經(jīng)營(yíng)行為，絕不會(huì)是一個(gè)個(gè)斷開的點(diǎn)，營(yíng)銷會(huì)始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營(yíng)而存在，只是從局面上看有主動(dòng)營(yíng)銷和被動(dòng)營(yíng)銷之分，從結(jié)果上看又有成功的營(yíng)銷與失敗的營(yíng)銷之別。

　　所以，營(yíng)銷工作沒有停止的時(shí)候，不管在淡季還是旺季。

　　所以這就需要餐飲經(jīng)營(yíng)者能隨時(shí)抓住餐飲的消費(fèi)熱點(diǎn)，其實(shí)在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn)，比如2.14情人節(jié)、3.8婦女節(jié)都會(huì)是消費(fèi)小高峰，餐廳應(yīng)及早制定相關(guān)的營(yíng)銷方案，開展?fàn)I銷促進(jìn)工作，才能力爭(zhēng)在這些淡季中斬下不錯(cuò)的收獲。

　　2

　　做好旺淡季的營(yíng)銷轉(zhuǎn)換

　　由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗使然，一臨近春節(jié)，整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)力都會(huì)在短期內(nèi)有一個(gè)大幅度提升，大大小小的餐廳幾乎都爆滿，但這很難說就是因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營(yíng)銷成效的，還是在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度，在同行中是不是屬于 的。

　　成功的餐飲營(yíng)銷目標(biāo)都是十分確定的，策略都是特別清晰的，且都是按計(jì)劃有條不紊地推進(jìn)實(shí)施。而這里面有一點(diǎn)至關(guān)重要，那就是怎樣做好旺季與淡季營(yíng)銷策略之間的轉(zhuǎn)換。

　　“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這應(yīng)該是餐飲營(yíng)銷的核心思想。

　　取利，就是要奪取更大的銷量，從而獲取更大的收益；取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取 有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度等等，從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。“勢(shì)”跟“利”是相輔相成的，無法分開去定義，所以往往淡季營(yíng)銷工作做得好的餐廳，到旺季不用再投入太大的營(yíng)銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成的效果。

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　　及時(shí)認(rèn)清市場(chǎng)變化

　　對(duì)于中、高檔餐廳來說，春節(jié)旺季的時(shí)候 主要的消費(fèi)群體是官方、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集體消費(fèi)，這期間很多餐廳對(duì)一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過后一段時(shí)期，餐飲市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)迅速發(fā)生轉(zhuǎn)變。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi)，節(jié)后集體消費(fèi)的熱情會(huì)降低，消費(fèi)的頻次也明顯降低。相對(duì)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就會(huì)有所上升。

　　針對(duì)這些市場(chǎng)變化，餐廳應(yīng)根據(jù)自身的定位及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷的策略，做到有的放矢、簡(jiǎn)單有效。

　　比如，中檔餐廳可推出較為實(shí)惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐，以吸引家庭和上班族的消費(fèi)；推出“平價(jià)酒水超市”，以此降低客人的酒水消費(fèi)成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾；策劃更加細(xì)致、周到的婚壽宴、百日宴營(yíng)銷預(yù)案，以更多的優(yōu)惠贈(zèng)送項(xiàng)目來吸引預(yù)定婚壽宴、百日宴的消費(fèi)等等。

　　當(dāng)然，對(duì)中、高檔餐廳來說集體消費(fèi)仍然是主流，針對(duì)這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營(yíng)銷舉措，切不可顧此失彼了。這就需要餐飲經(jīng)營(yíng)者根據(jù)餐廳的市場(chǎng)定位，從客源構(gòu)成、消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場(chǎng)的調(diào)整趨勢(shì)等方面作出正確合理的判斷和分析，才能把有限的營(yíng)銷資源投入到 有效的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　4

　　對(duì)重要客戶進(jìn)行深度的維護(hù)

　　在營(yíng)銷理論中有一個(gè)著名的2：8定律，即80%的銷售量往往是由20% 重要的顧客帶來的，在餐飲界亦是如此。

　　這20%的客戶就是餐廳 重要的衣食父母。餐廳應(yīng)該對(duì)過去一年中的客戶進(jìn)行深度梳理，找出這20%的客戶是哪些，并且制訂出專門的VIP客戶維護(hù)方案，由訓(xùn)練有素的專門的團(tuán)隊(duì)不折不扣地去實(shí)施這些方案?？蛻艟S護(hù)是個(gè)長(zhǎng)期的工作，但在淡季里更顯得尤其重要。

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　　創(chuàng)新多變

　　經(jīng)過一個(gè)忙碌的旺季，并不代表餐廳就可以暫時(shí)的休養(yǎng)生息，因?yàn)樵诖蟮氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也似逆水行舟，不進(jìn)則退。節(jié)后的餐廳應(yīng)根據(jù)節(jié)氣、消費(fèi)、以及營(yíng)銷主題的變化，及時(shí)對(duì)菜品、宣傳品、店內(nèi)氛圍等作出合理調(diào)整。

　　一個(gè)注重品牌形象、充滿生命力的餐廳，在營(yíng)銷的主題和具體的表現(xiàn)形式上，一定會(huì)不斷推陳出新，不斷給顧客制造新鮮感，這樣才有利于培養(yǎng)長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶。

　　例如春節(jié)之后，應(yīng)陸續(xù)補(bǔ)充一些新菜品，并盡快開發(fā)適合夏令時(shí)節(jié)的新菜譜，并趕在4月份市場(chǎng)回暖的時(shí)候呈獻(xiàn)給顧客。而在缺少節(jié)日的淡季里，餐廳應(yīng)設(shè)法通過造節(jié)來造勢(shì)，既吸引眼球又達(dá)到吸引顧客、提升人氣的目的。

　　比如：開展春季感恩酬賓活動(dòng)，向會(huì)員或老客戶主動(dòng)發(fā)出邀請(qǐng)，對(duì)他們給予特殊的消費(fèi)優(yōu)惠，并開展一系列的互動(dòng)游戲活動(dòng)，回饋老客戶；邀約各大旅行社的相關(guān)負(fù)責(zé)人，集中搞一次別開生面的聯(lián)誼活動(dòng)，廣交朋友，同時(shí)推薦餐廳對(duì)旅行團(tuán)隊(duì)的服務(wù)舉措；聯(lián)合與餐廳定位相匹配的百貨商場(chǎng)、專賣店、高檔汽車4S店、酒吧等其他行業(yè)的企業(yè)開展聯(lián)動(dòng)促銷，對(duì)他們的客源提供特別的優(yōu)惠，以拓寬客源，擴(kuò)大影響力等等。

　　總而言之，淡季并不可怕，可怕的是抓不住機(jī)遇，所以餐飲經(jīng)營(yíng)者一定要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化，懂得抓住機(jī)遇，才能制造財(cái)富！