這是真實(shí)的案例，詳解新餐飲的底層邏輯是如何讓一個(gè)燒烤店從日均不足3000，做到現(xiàn)在的最高營(yíng)業(yè)額4萬(wàn)！在面臨倒閉前，他們用了3個(gè)辦法留住了顧客。

這是一家燒烤店，名字叫串族，開業(yè)是2017年6月，老板做燒烤做了6年了，因?yàn)楸徊鹬荒馨徇w，后來(lái)?yè)Q到了新地址。

新店在生活區(qū)的一條街道上，二樓，180㎡，不容許掛門頭，開業(yè)初期生意不佳，面臨倒閉，后來(lái)通過(guò)「增長(zhǎng)-留存-參與」的底層邏輯，設(shè)計(jì)了「魚餌模式」與「社群裂變」， 成功的將營(yíng)業(yè)額從不足3千達(dá)到現(xiàn)在的3萬(wàn)。具體步驟如下：

一、用戶增長(zhǎng)：  

靠啤酒活動(dòng)提升復(fù)購(gòu)率

第一輪的增長(zhǎng)計(jì)劃來(lái)自于內(nèi)部數(shù)據(jù)分析，仔細(xì)看看他們內(nèi)部產(chǎn)品的銷售占比，發(fā)現(xiàn)酒水只占7%，這不合理，所以第一輪增長(zhǎng)計(jì)劃就是拿酒做突破，推出了20.18元購(gòu)買101瓶酒，當(dāng)酒水占比到17%的時(shí)候，營(yíng)業(yè)額到1.6萬(wàn)。

那么，“20.18元購(gòu)買101瓶酒”的內(nèi)在核心是什么？是為了讓顧客重復(fù)消費(fèi)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣，有效的提升了復(fù)購(gòu)率。因?yàn)?01瓶啤酒，你根本不可能一次性喝完（根據(jù)調(diào)研結(jié)果得出）。

你喝不完怎么辦？下次有機(jī)會(huì)就再來(lái)喝啊，絕不能浪費(fèi)，讓商家得了便宜，因?yàn)槭腔隋X購(gòu)買的！這無(wú)形中就提升了復(fù)購(gòu)率。

相比之下，送優(yōu)惠券什么的，顧客不會(huì)放在心上，因?yàn)槟鞘巧碳宜偷?。?/span>“20.18元購(gòu)買101瓶酒” 的策略的厲害之處在于，你是真金白銀購(gòu)買的（雖然價(jià)格很低），并且你喝不完，你還帶不走。

顧客想要不被商家占了便宜，你就得下次甚至下下次再來(lái)消費(fèi)！同時(shí)，每次都想著在商家這里有我的免費(fèi)酒，那就去這里吃吧！可在這里為什么選擇啤酒？用其他的菜品不行嗎？因?yàn)樗鼭M足了一以下幾點(diǎn)：

1，酒水的營(yíng)業(yè)占比低， 只有7%，對(duì)于燒烤而言不合理，正常的占比應(yīng)該是15%左右；

2，成本低 （相對(duì)較低，并且如果量大與供應(yīng)商擁有談判權(quán)）；

3，你一次性喝不完，你就得下次（甚至好幾次）再來(lái)喝，這是提升復(fù)購(gòu) 的關(guān)鍵；

4，消費(fèi)頻次高 ，進(jìn)店會(huì)經(jīng)常點(diǎn)的，一般進(jìn)燒烤消費(fèi)的人，至少是男的，都會(huì)喝幾瓶酒。

「20.18元購(gòu)買101瓶酒」的目的在于引爆客流，同時(shí)也是魚餌模式的設(shè)計(jì)。這種極具吸引力的引誘，會(huì)讓大家口耳相傳地傳播，短時(shí)間內(nèi)獲得大量顧客，同時(shí)將他們鎖定。

二、用戶留存

短期利益刺激更大

第二輪的數(shù)據(jù)來(lái)自于用戶調(diào)研，有效采集151份問(wèn)卷顯示74%的用戶來(lái)自于到店時(shí)長(zhǎng)20分鐘的用戶，所以針對(duì)20分鐘的用戶圈做流量的分析。

測(cè)試結(jié)果是第一天20498元，第二天28170元，最后一天29780元，20分鐘半徑有三種流量，住戶、酒店、上班。

所以，最終定了3個(gè)流量來(lái)源：

1、住戶：居民消費(fèi)=儲(chǔ)值

2、酒店：通過(guò)酒店免費(fèi)提供老北京特色，全聚德+串族+慶豐包子的，把串亭店和全聚德、慶豐包子捆綁到一起 

3、上班：聚會(huì)消費(fèi)=儲(chǔ)值

那么，讓顧客儲(chǔ)值辦會(huì)員卡，留存顧客， 是這個(gè)階段的核心了。

用好會(huì)員卡可以吸引新客戶，維護(hù)老客戶，并且需要預(yù)付金額，這樣就間接提高了銷售業(yè)績(jī)。 那么，怎么引導(dǎo)顧客辦理會(huì)員卡呢？

常規(guī)操作是充值會(huì)員贈(zèng)送多少錢，但是人們往往對(duì)當(dāng)下的短期利益刺激反應(yīng)更大。所以，串亭所用的辦法是：辦理會(huì)員儲(chǔ)值500元，當(dāng)場(chǎng)的菜金立減100元！

你想想看，一個(gè)是讓你充值500送100，一個(gè)是充值500，立減100，哪一個(gè)誘惑力更強(qiáng)？

還有一個(gè)辦法是用質(zhì)押，即你把顧客的錢先質(zhì)押在我的手里，你的顧客就不得不對(duì)你忠誠(chéng)。因?yàn)?，你的錢，你的物品在我這，你就必須對(duì)我忠誠(chéng)。這是保持顧客忠誠(chéng)度的 一個(gè)辦法。 

三、用戶參與  

實(shí)現(xiàn)顧客的裂變?cè)鲩L(zhǎng)

用戶參與是什么呢？就是讓已經(jīng)是會(huì)員的顧客，進(jìn)入微信社群，通過(guò)激發(fā)線上社群的活躍+線下的社交鏈接，讓顧客更具有粘性。

這里有4個(gè)社群的初衷：1.用戶忠誠(chéng)度管理；2.裂變；3.為線下門店調(diào)配資源；4.用戶參與感設(shè)計(jì)。

由此，在建設(shè)社群時(shí)，把用戶的行為路徑做了一個(gè)分解，具體如下：用戶了解社群、 激發(fā)用戶加入社群、 觀望、 參與、 互動(dòng)、心理感受、沉默。  

結(jié)合這個(gè)路徑，我們又列出了導(dǎo)流的幾個(gè)場(chǎng)景：1.公眾號(hào)  2.門店收銀臺(tái)  3.會(huì)員邀請(qǐng)。

對(duì)此的場(chǎng)景喚起方法為：1.公眾號(hào)推文   2.收銀員邀請(qǐng)  3.老會(huì)員或沉默會(huì)員激活，主要通過(guò)搜索會(huì)員卡手機(jī)號(hào)添加微信。

以上操作中，可以通過(guò)社群活動(dòng)私聊推薦 來(lái)幫助用戶度過(guò)觀察期，通過(guò)紅包中獎(jiǎng)的形式 鼓勵(lì)用戶參與。

在互動(dòng)行為上我們通過(guò)使用大量的@來(lái)鼓勵(lì)用戶交流和互動(dòng)。

結(jié)合以上我們的社群就形成了基礎(chǔ)的一些步驟：

入群（確定身份）+群公告（了解社群價(jià)值和規(guī)矩）+內(nèi)容推送（早上的用戶喚醒）+促銷推送（形成羊群、培養(yǎng)習(xí)慣）+晚上大獎(jiǎng)（用戶優(yōu)越感養(yǎng)成）

會(huì)員福利群每天固定時(shí)間紅包抽獎(jiǎng)，比如上午11點(diǎn)，下午4點(diǎn)，5點(diǎn)，晚上8點(diǎn)。每天固定時(shí)間紅包抽獎(jiǎng)， 形成慣性，到點(diǎn)領(lǐng)福利，很多群?jiǎn)T，專門設(shè)置了鬧鐘就是為了搶紅包領(lǐng)獎(jiǎng)品！

顧客的習(xí)慣養(yǎng)成，對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度毋庸置疑。

除了讓顧客養(yǎng)成領(lǐng)取福利之外，還能夠?yàn)榈赇佔(zhàn)鲂麄鳎?/span>因?yàn)橹歇?jiǎng)的人必需分享指定圖文至朋友圈，并于兩日內(nèi)憑朋友圈分享來(lái)店試吃， 而且你不能來(lái)消費(fèi)，你還可以轉(zhuǎn)贈(zèng)給你的朋友！

例如：今天開始新福利： 每天不限量抽取新品免費(fèi)試吃名額，本周新品免費(fèi)試吃是價(jià)值38元一份的～烤羊排，食材是內(nèi)蒙古羔羊排！下午四點(diǎn)開始抽獎(jiǎng)！中獎(jiǎng)家人需分享指定圖文至朋友圈，并于兩日內(nèi)憑朋友圈分享來(lái)店試吃。抽獎(jiǎng)規(guī)則：每天群里發(fā)四次紅包，發(fā)紅包前，由群管理發(fā)布中獎(jiǎng)尾號(hào)，比如本期中獎(jiǎng)尾號(hào)是8，則只需要您抽中的紅包金額最后一個(gè)數(shù)字是8，您就中獎(jiǎng)啦。

社群除了能夠養(yǎng)成習(xí)慣，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，還可以利用社群進(jìn)行裂變，達(dá)到進(jìn)一步增長(zhǎng)的目的。

總結(jié)以上做法核心的底層邏輯：用戶增長(zhǎng)+用戶留存+用戶參與。