同樣的經(jīng)營面積、同樣的營業(yè)時長，為啥隔壁老王能賣上價格，而我卻賣不上價呢?

　　同樣都做外賣，同樣都依賴平臺，為啥補(bǔ)貼一停，他能活的很好，而我卻連活下去都變得困難了呢?

　　以上就是外賣客單價10-15元餐企所面臨的共同困擾。

　　今天，我們?yōu)榇蠹曳窒淼陌咐秃屯赓u有關(guān)，有一位叫做劉維的人，在2017年也遇到了以上問題，痛定思痛后，他通過一個產(chǎn)品上的轉(zhuǎn)化就將自己的15家門店全部救活，其中深圳朗山店120平的門店只需要6個人，月流水可以做到44萬。

　　也許他的案例，能給在外賣方面有著同樣困惑的經(jīng)營者一個思路上的啟迪。

　　從寵兒到棄子，誰叫你是個十幾塊錢的蓋飯

　　依靠良好的商業(yè)嗅覺和對互聯(lián)網(wǎng)的深入研究，劉維的門店是最早入駐外賣平臺的蓋澆飯餐企。

　　起初兩年，依靠著外賣平臺大量的補(bǔ)貼和優(yōu)惠，他獲得了本該獲得的紅利，活的相對滋潤。

　　到了2017年當(dāng)外賣平臺決心賺錢，把原有補(bǔ)貼優(yōu)惠都拿掉的時候，劉維眼睜睜的看著自己的店江河日下。

　　他說：“我們做的這個蓋澆飯，扣除食材、房租、人工、平臺等成本扣除以后，成本就要到8塊錢。

　　所以一份售價15塊錢的蓋飯，扣去滿減以后，基本上是不賺什么錢的，當(dāng)時我記得最慘的時候一個中午賣100份炒飯才能收回來1000元錢。

　　整整半年的時間，我都過得十分痛苦，不做滿減吧，怕顧客不來;做滿減吧，店又不賺錢，吃不好睡不好各種糾結(jié)，這種感受恐怕只有經(jīng)歷過的人才會明白吧!。”

　　靠做“魚外賣”，將門店盤活，120平月流水44萬

　　2017年年底，劉維意識到如果再繼續(xù)在這樣做下去，可能結(jié)果只有死路一條。

　　劉維分析，之所以走到這步田地，最主要原因還是和產(chǎn)品的選擇有關(guān)，在人們的認(rèn)知里像炒飯、蓋澆飯等一類的產(chǎn)品，只要你不是品牌企業(yè)，即使是你做出花來，也就值十幾塊錢。

　　如果有補(bǔ)貼的時候還好，一旦平臺停止補(bǔ)貼，還要扣點(diǎn)的話，想活下去太難。

　　所以，劉維選擇先在選品上動刀，在產(chǎn)品價值感上下功夫，最后他發(fā)現(xiàn)魚、海鮮一類的產(chǎn)品容易賣出價值感，一份20幾元的炒飯外賣顧客嫌貴，但一份20幾塊錢的魚他就會認(rèn)為太便宜了，基于此去年年底將門店改為了人魚座，主賣黃骨魚。

　　選品差異化：做“市場上有，心智中無”的黃骨魚

　　提起黃骨魚，很多朋友也許會有一點(diǎn)陌生，但是一看到這種魚的圖片，99%的受眾其實(shí)都是見過吃過的。

　　在現(xiàn)在做魚普遍都會選擇巴沙魚、鯉魚，怎么人魚座要選黃骨魚啊?

　　在劉維看來，主要有四點(diǎn)考慮：

　　1、從外賣的角度來講：

　　黃骨魚是最有外賣屬性的，泡在湯汁里的時間越長，黃骨魚就越容易入味，而且無鱗無刺，便于操作。

　　2、從營養(yǎng)的角度來講：

　　自古就有一條黃骨魚勝過三條鯽魚的說法，黃骨魚的膠原蛋白含量是所有魚之最，在這一點(diǎn)上會受到女性客群的喜愛。

　　3、從成本的角度來講：

　　一條黃骨魚大概是50g，一份是150g，一斤黃骨魚的成本是14-16元左右，實(shí)際上一份魚的成本和一份8塊錢的蓋飯成本是差不多的，但蓋飯可能只能賣上十幾塊錢，而魚卻可以賣到20-30元一份。

　　4、從貨源穩(wěn)定性來講：

　　和其它海鮮類產(chǎn)品受季節(jié)、產(chǎn)品價格容易出現(xiàn)浮動來比，黃骨魚不受季節(jié)影響，全國大家南北都產(chǎn)黃骨魚，貨源的穩(wěn)定就意味著易于做成連鎖。

　　此外，劉維也覺得目前市場上沒有將黃骨魚作為主要產(chǎn)品的，這也給人魚座留出了一個市場機(jī)會，一旦黃骨魚占領(lǐng)了顧客的心智，人魚座就很容易成為黃骨魚領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

　　模式差異化：中午做小份外賣，晚上打大份社交

　　很多外賣店都會有這樣的困擾，中午生意很好，晚上生意不好。

　　為了解決這一問題，人魚座現(xiàn)在是50%外賣+50%堂食。

　　中午的時候賣小份盆盆魚，解決白領(lǐng)午餐的剛需，晚上做1.5斤一份的大份魚，并且上了麻辣小龍蝦、麻辣小海鮮一類具有夜宵屬性的產(chǎn)品，白天打快，晚上打社交，從而保障全天都有生意可做。

　　產(chǎn)品差異化：活魚現(xiàn)殺，2.5分鐘出餐，讓外賣口感好

　　現(xiàn)有的魚外賣不好吃，最主要的原因是90%的企業(yè)都使用了冷鮮、冷凍的魚肉。

　　為了解決外賣好吃這個問題，人魚座選擇在魚上做文章，在劉維看來，雖然做活魚現(xiàn)會比冰鮮一類的麻煩一些，但做生意就是要有取舍的。

　　為了提高效率，魚雖是活魚現(xiàn)殺 ，但人魚座設(shè)置了ABCD四種標(biāo)準(zhǔn)化醬料包，生產(chǎn)中只需按順序放醬料包就可以，這樣就保證最短時間讓魚更入味，現(xiàn)在外賣2.5分鐘就可出餐，晚餐10分鐘就可出一餐。

　　口感差異化：原創(chuàng)一品壇釀口味，讓口感有記憶度

　　劉維是一個產(chǎn)品控，平時自己有事沒事的時候就喜歡琢磨產(chǎn)品。

　　一般來說我們都會誤以為人們對辣的口味需求最大，其實(shí)人的饑餓感上來的時候?qū)λ崽鹂谖兜男枨蠖冗h(yuǎn)比辣口味高很多。

　　他發(fā)現(xiàn)無論是納豆、酸奶、臭豆腐等這一類產(chǎn)品，之所以在口味上有記憶感讓人產(chǎn)生愉悅感，最主要原因是它們都經(jīng)過了一個類似小發(fā)酵的動作。

　　基于此，人魚座在口味上更多的選用了酸甜的西紅柿做湯底，并且原創(chuàng)了一品壇釀口味，延長口感，以此讓顧客有記憶度。

　　環(huán)境差異化：做星座主題，得美女者得天下

　　浸泡餐飲多年的劉維，還悟出了一個道理：“沒有好看的皮囊，是沒有人在乎你美麗的心靈”

　　在環(huán)境上人魚座覺得主要是想吸引女性客群，一旦美女多的餐廳，實(shí)際上是不缺男顧客的。

　　那美女最關(guān)注什么?最感興趣什么?恐怕就是星座了，所以了解到女性客群對于星座的熱衷，除了店名更改為人魚座以后，店里的裝修也全部圍繞星座進(jìn)行，這樣就可以在一片同質(zhì)化的環(huán)境中做到讓顧客能一眼記住自己。

　　營銷差異化：借鑒健身房模式，把顧客變成合伙人

　　早前的蓋飯店，之所以業(yè)績嚴(yán)重下滑，除了選品的問題，在劉維看來還有一個很嚴(yán)重的問題：“那就是流量掌握在平臺手里，而自己的手中是沒有流量的，一旦平臺翻臉，停止補(bǔ)貼，扣點(diǎn)提高，只能任人宰割。”

　　所以，把門店改成人魚座以后，劉維做的第一個事情就是和朋友一起研發(fā)系統(tǒng)，把顧客的錢包留下的同時，也將顧客的忠誠度留下。

　　具體營銷做法：

　　1、 設(shè)定1000元的入伙金額，門檻不要太高，讓更多客戶成為合伙人，沉淀資金。

　　2、 儲值即送200品鑒金，分6個月發(fā)放到顧客手中，6個月是核心，如果一次性給了顧客，他就會選擇在一次性全部消費(fèi)完，發(fā)放品鑒金的目的是讓顧客持續(xù)消費(fèi)，將顧客的餐飲消費(fèi)行為進(jìn)行鎖定，當(dāng)月沒有消費(fèi)完即清零。

　　3、 當(dāng)場充值即送價值988元的“四件套”，實(shí)際成本為200元，幫顧客當(dāng)場作出儲值決定。

　　實(shí)際上算下來，就相當(dāng)于給顧客打了一個8折，把本來給平臺的錢反哺給了顧客，讓顧客得到了實(shí)惠，并且也讓餐廳擁有了一批死忠粉。

　　小結(jié)：

　　現(xiàn)在人魚座依靠產(chǎn)品上的轉(zhuǎn)化，原本15家業(yè)績嚴(yán)重下滑的店現(xiàn)在已經(jīng)全部被盤活。

　　今天，劉維所遇到的問題非常的具有普適性，隨著外賣平臺的逐漸成熟，行業(yè)迎來了新一輪的洗牌，那些第一批靠平臺補(bǔ)貼、優(yōu)惠獲利的餐企正在喪失先發(fā)優(yōu)勢，甚至連活下去都成了問題。

　　對于這一批外賣而言，想要活下去，無非有三條路可走：做有價值感產(chǎn)品，拉長營業(yè)時間，將流量掌握在自己手里。